Методы манипуляции в рекламе - реферат

САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГУМАНИТАРНЫЙ Институт ПРОФСОЮЗОВ

ДАЛЬНЕВОСТОЧНЫЙ ФИЛИАЛ

КАФЕДРА СОЦИАЛЬНО-КУЛЬТУРНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Способы манипуляции в рекламе

Курсовая работа студентки 4 курса факультета культуры Горбатюк Виктории Сергеевны

Педагог: Галкина Ира Алексеевна

Владивосток

2001

Оглавление

ВВЕДЕНИЕ..................................................................................................... 3

Нюансы Маркетингового ВОЗДЕЙСТВИЯ.............................................. 5

Людская МОТИВАЦИЯ: КАК ЕЕ Употребляют В РЕКЛАМЕ 8

Способы МАНИПУЛЯЦИЙ....................................................................... 10

Суггестивные психотехнологии...................................... 10

Языковое манипулирование......................................................... 22

ЗАКЛЮЧЕНИЕ..……………………………………………………………………………………………28

Перечень ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ……………………………..29

ВВЕДЕНИЕ

Реклама – это система мер целенаправленного воздействия Методы манипуляции в рекламе - реферат на потребителей, формирующая и регулирующая движение продукта на рынке. Реклама возникает там, где есть обмен продуктами, где есть конкурентность и где каждый товаропроизводитель борется за собственного покупателя и отыскивает свою нишу на рынке.

Реклама – это очень принципиальный и узкий рыночный инструмент. За свою долгосрочную историю реклама Методы манипуляции в рекламе - реферат отменно эволюционировала. Она прошла путь от информирования к увещеванию, от увещевания – к выработке условного рефлекса, от выработки условного рефлекса – к подсознательному внушению, от подсознательного внушения – к проецированию символического изображения. Реклама поочередно добивалась поначалу сознательного, продуманного восприятия покупателем маркетингового вида, потом автоматического совершения покупки. Сейчас рекламе от покупателя требуется согласие, пусть неосознанное, и Методы манипуляции в рекламе - реферат все же реальное.[1]

Реклама повлияет на покупателя и содействует его действиям по приобретению рекламируемых продуктов и услуг. При всем этом употребляется целый ряд разных способов и приемов, воздействующих на разные психологические структуры человека, как на сознательном, так и на безотчетном уровне.

В связи с этим полностью правомерно ставить Методы манипуляции в рекламе - реферат вопрос: в какой мере реклама производит информирование о тех либо других товарах, а в какой мере осуществляется "навязывание" продукта, в какой мере информационно-психологическое воздействие рекламы носит манипулятивный нрав.

Закономерно появляется необходимость исследования способов манипуляции в рекламе.

Исследование маркетингового дела (как и хоть какого другого) просит 2-ух подходов Методы манипуляции в рекламе - реферат: научного и практического. Исходя из убеждений научного подхода исследование маркетинговых манипуляций нужно для совершенствования и классификации познаний о воздействии рекламы на сознание потребителя.

С практической точки зрения исследование манипуляций в рекламе должно посодействовать как потребителю, так рекламистам, ратующим за добросовестное ведение собственного дела, выработать способы выявления манипулятивных технологий, также механизмы защиты Методы манипуляции в рекламе - реферат от манипуляций сознанием потребителя.

Беря во внимание вышеупомянутое, создатель избрал данную тему для написания курсовой.

При написании данной курсовой работы создатель опирался как на теоретическую базу (базы маркетингового дела, базы психологии), так и на результаты разных психических и социологических исследовательских работ, также свой опыт и наблюдения.

В данной Методы манипуляции в рекламе - реферат курсовой работе рассмотрены последующие вопросы: нюансы маркетингового воздействия, анализ людской мотивации и его внедрение в рекламе, суггестивные психотехнологии как база манипуляций в рекламе, языковое манипулирование. Заканчивает работу заключение и перечень использованной литературы.

Нюансы Маркетингового ВОЗДЕЙСТВИЯ

Реклама – явление социально-психологическое. Это многоплановы продукт, затрагивающий самые потаенные участки психики современного человека. Исследовательскими Методы манипуляции в рекламе - реферат работами психологов подтверждено, что восприятие и переработка маркетинговой инфы осуществляются под воздействием огромного количества разных причин, но три из их находятся фактически всегда: это когнитивный (познавательный), чувственный (аффективный) и поведенческий (конативный) причины.[2] Разглядим их подробнее:

Когнитивные нюансы маркетингового воздействия

Когнитивный нюанс связан тем, как маркетинговая информация воспринимается Методы манипуляции в рекламе - реферат человеком. Исследование когнитивного составляющие подразумевает анализ ряда процессов переработки инфы, таких, как чувство и восприятие, память, представление и воображение, мышление и речь, и др.

Чувство. В маркетинговой деятельности в большинстве случаев употребляются зрительные, слуховые, вкусовые, двигательные, обонятельные, осязательные и некие другие виды чувств. Тут становится животрепещущей неувязка исследования чувств Методы манипуляции в рекламе - реферат, возникающих при восприятии рекламы либо при потреблении рекламируемого продукта.

Восприятие. В отличие от чувств, восприятие представляет собой целостной отражение в коре мозга предметов и явлений. При восприятии маркетинговой инфы только принципиальная роль принадлежит формированию перцептивного вида, который оказывает (либо не оказывает) самое существенное воздействия на поведение покупателя. Образы прямо адресованы эмоциям Методы манипуляции в рекламе - реферат человека. Их смысл понимается средством отлично налаженного на уровне сознания процесса.

Внимание. Внимание – направленность восприятия. В известном смысле выделить рекламируемый продукт – это означает привлечь к нему внимание. Человек лицезреет и слышит только то, что ему нравится иои что его стращает, настораживает, либо его внимание увеличивается по мере Методы манипуляции в рекламе - реферат того, как он все более вовлекается в процесс выбора.

Память. Память – процесс запоминания, сохранения и следующего проигрывания того, что человек ранее принимал, переживал либо делал. Память - принципиальный психологический процесс, имеющий непосредственное отношение к маркетинговой деятельности. Все виды памяти так либо по другому вовлечены в процесс восприятия и переработки маркетинговой инфы Методы манипуляции в рекламе - реферат.

Мышление. Мышление – обобщенное отражение в сознании человека предметов и явлений в их закономерных связях и отношениях. Существует огромное количество видов мыслительных операций (сопоставление, анализ, синтез и другие). Они все интенсивно употребляются в рекламе, в особенности ассоциации.

Чувственный нюанс маркетингового воздействия

Аффективный компонент маркетингового воздействия определяет эмоциональное отношение к объекту маркетинговой Методы манипуляции в рекламе - реферат инфы: относится ли к нему субъект с симпатией, антипатией, не положительно и не отрицательно либо противоречиво. Кроме зрительной, у людей очень устойчивой является память чувственная, которая работает по принципу: приятно - неприятно, понравилось – не понравилось.. Маркетинговые материалы безизбежно навевают неосознаваемые чувственные образы. Спец считают, что симпатия к товару Методы манипуляции в рекламе - реферат пропорциональна симпатии к маркетинговой инфы.

Поведенческий нюанс маркетингового воздействия.

Изучить данный механизм – означает рассматривать поступки человека, определяемые его покупательным поведением под воздействием рекламы. Поведенческий компонент содержит в себе как осознанное поведение, так и поведение на безотчетном, неосознаваемом уровне. На осознаваемом уровне появляются мотивации, потребности, воля человека. На неосознаваемом Методы манипуляции в рекламе - реферат уровне – установки и интуиция человека.

Есть разные взоры на природу разных методов поведения людей.

С позиций психоаналитического подхода психологическая жизнь человека вообщем, его поведение на рынке а именно строится в главном на иррациональных, неосознаваемых мотивах. Осознание покупательского поведения исходя из убеждений З. Фрейда облегчается воззванием к безотчетному человека – самой сильной части психической Методы манипуляции в рекламе - реферат природы человека, в рамках его концепции – сначала сексапильной природы человека.

Управление покупательским поведением по Д. Скиннеру, также значит воздействие на поведение будущего покупателя. Его способ опирается на сознательное в природе человека.

Вообщем говоря, действенная реклама ориентирована сходу и на безотчетное, и на сознательное, другими словами и на мысли, и Методы манипуляции в рекламе - реферат на чувства, и на дела, и на поведение человека.

Итак, мы узнали, что восприятие и переработка маркетинговой инфы человеком осуществляются под воздействием 3-х главных причин: когнитивного, чувственного и поведенческого. Спецы по рекламе учитывают и употребляют их в собственной деятельности, оптимизируя воздействие на будущего покупателя.

Не считая того, употребляется анализ Методы манипуляции в рекламе - реферат потребностей мотивов покупателя. Структуру потребностей и мотивы с позиции маркетингового дела мы разглядим в последующей главе.

ПОТРЕБИТЕЛЬСКАЯ МОТИВАЦИЯ КАК ОРУДИЕ РЕКЛАМЫ

Люди приобретают продукты, чтоб удовлетворить многие, в том числе, психические потребности. Современные маркетинговые спецы придерживаются теории психических состояний:

- человек знает, что с ним происходит, и может Методы манипуляции в рекламе - реферат разъяснить это;

- человек дает для себя причину в собственных эмоциях, и не может разъяснить их причину;

- человек ничего не знает ни о собственном состоянии, ни о причинах, его вызвавших;

2-ое и третье состояния – это область анализа мотивов. Мотивы - это осознанные потребности, вербализованныe, довольно аргументированные и объяснимые. Мотивы питаются желаниями и Методы манипуляции в рекламе - реферат неосознанными потребностями, которые часто выступают в виде труднообъяснимых влечений. Мотивы играют роль мотора поступков человека, хотя и далековато не всегда осознанно. Существует популярная разница меж настоящими значениями предпринимаемых человеком действиями и оптимальными объяснениями обстоятельств того, почему конкретно так, а не по другому поступил на этот момент человек. Потребительские Методы манипуляции в рекламе - реферат мотивы, как и сами потребности человека, сложны и разнообразны. В общем виде их можно поделить на последующие виды:

- чувственные;

- оптимальные;

- утилитарные;

- эстетические;

- мотивы престижа;

- мотивы уподобления и мотивы моды;

- мотивы самоутверждения;

- мотивы традиции.

Эти мотивы употребляются в маркетинговых кампаниях. Есть и другие глубинные мотивы:

- чувство убежденности;

- надежность;

- самоудовлетворение;

- творческие наклонности;

- объекты Методы манипуляции в рекламе - реферат любви;

- лесть;

- просто приобретательство и т.п.

Мотивы покупок – это сложные психические структуры, отдельные звенья которых часто не ясны самому потребителю. Спецы по рекламе занимаются анализом мотивов с том, чтоб понять область безотчетного, так как предпочтения обычно определяются неосознаваемыми факторами. Исследование мотивации ставит собственной целью установить:

- Что толкает человека Методы манипуляции в рекламе - реферат к покупке;

- Что держит человека от покупки;

- Как появляется решение приобрести тот либо другой продукт;

- Какова связь данной покупки с другими покупками, совершенными ранее;

Реклама употребляет эту информацию с тем, чтоб усилить интенсивность положительной мотивации и убрать то, что ей мешает. Реклама, учитывающая эти моменты, будет делать акцент Методы манипуляции в рекламе - реферат не на предмете (рациональная сторона покупки), а на положительных чувствах (ассоциациях).

Итак, мы узнали, что потребительские мотивы очень многообразны и часто носят иррациональный нрав. Анализ мотивов маркетинговыми спецами позволяет им повлиять на безотчетное потребителя, усиливать его положительную мотивацию и тем наращивать эффективность рекламы. Сейчас обратимся от общих положений к определенным Методы манипуляции в рекламе - реферат способам манипуляций в рекламе.

Способы МАНИПУЛЯЦИЙ

Суггестивные психотехнологии

Сначала манипуляции в рекламе опираются на таковой психологический процесс, как принятие решения. Таким является выбор из имеющихся альтернатив. Особенность этого процесса заключается в том, что всегда сравнивается нечто представленное сознанию, а не то, что находится за его пределами. Если Методы манипуляции в рекламе - реферат ставится задачка управлять сознанием, то человеку предлагают те аргументы, которые необходимы конкретно суггестору, внушателю.[3]

Разглядим разные суггестивные подходы.

1. Психоаналитически направленные подходы

С середины XX в. применением массового психоанализа в рекламе стало основой деятельности торговых компаний. Спецы по рекламе ухватились за психоанализ в попытке отыскать более действенные средства для сбыта Методы манипуляции в рекламе - реферат собственных продуктов.

На пути роста спроса на продукты встали два наисильнейших препятствия:

- будто бы полная удовлетворенность населения прежними приобретениями;

- все возраставшая стандартизация товаров.

Вот тогда появились новые идеи, подсказанные психологами:

- пропагандировать посреди населения чувство недовольства тем, что у него есть, побеждать его ко все новым и новым покупкам;

- обратиться к стимулам Методы манипуляции в рекламе - реферат, хранящимся в подсознании потребителей и энергично их эксплуатировать;

Слово «бессознательное» стало лозунгом и содержанием нового направления в рекламе. Стали обширно проводиться опыты с подпороговыми эффектами. Так, в одном из забугорных кинозалов во время демонстрации кинофильма на дисплее появилась реклама мороженого. Вспышки были очень маленькими, но достаточными для того Методы манипуляции в рекламе - реферат, чтоб их увидели. В итоге резко возросла продажа мороженого.

Исследования демонстрируют, что реклама, использующая техно­логии воздействия на подсознание, не делает новых потребнос­тей, но она эффективна в области принятия решений. Можно утверждать, что в рекламу ранешний психоанализ занес два принципиальных положения:

- во-1-х, продукт должен быть Методы манипуляции в рекламе - реферат симпатичным подсознательно;

- во-2-х, база привлекательности продукта—сексуаль­ность и широком смысле.

Одним из основных мотивов рекламы стало отождествление продукта, услуги с подсознательными сексапильными мотивами, предпоч­тениями. Продукты стали нередко делать симпатичными при помощи оголенной либо полуобнаженной натуры.

Например, когда на маркетинговом снимке располагают в автомоби­ле десяток полуголых девиц, то это Методы манипуляции в рекламе - реферат делается не для того, чтоб дать будущему покупателю представление о количестве пас­сажиров, которых он может увезти на пикник. Изготовитель рекла­мы обращается тут к глубинным подсознательным мотивам потребителя: "Мы знаем, что ты хочешь иметь; сексапильный контакт со многими дамами. Мы вообщем знаем, чего ты хочешь Методы манипуляции в рекламе - реферат —.мы и сами такие». Реклама многих предметов дамского туалета стала получать более открытый сексапильный нрав. Широкую известность получила реклама бюстгальтеров с изображением дамы в одной этой принадлежности туалета, бродящей посреди толпы нормально одетых людей. Надпись говорила: "Мне приснилось, что в новеньком бюстгальтере я приостановила уличное движение". Подобные "сны" ста­яли изображаться и Методы манипуляции в рекламе - реферат на других рекламах, а одна компания объявила приз в 10 тыс. долл. за наилучший сон. Попутно заметим, что в рекламе жен­ского белья огромную роль сыграл нарциссизм: демонстрировали женщи­ну в белье, любующуюся собой в зеркале. Продажа дамского белья рекордно возросла.

С течением времени удельный вес сексапильных мотивов в рекламе Методы манипуляции в рекламе - реферат стре­мительно нарастал, и наивысшего выражения воззвание реклами­стов к оголенной натуре достигнуло к концу 60-х годов — ко време­ни, пика сексапильной революции в США и Европе. Когда реклама стала откровенно порнографической, она стала раздражать потребителей и даже вызывать полностью понятный про­тес. Тогда и жесткую порнуху сменила мягенькая Методы манипуляции в рекламе - реферат эротика. По­нятно, что дело было совсем не в победе публичной нравственности, просто выяснилось, что сокрытые сексапильные мотивы в рек­ламе действуют лучше очевидных. Но это как раз значит, что потребители предпочитают больше предлагать домысливать и фантазировать , чем демонстрировать .

Будучи выставленным напоказ, манипулируемый и так и сяк продукт эротизируется Методы манипуляции в рекламе - реферат не только лишь методом открытого использования сексапильной символики, да и методом разыгрывания процесса покупки продукта практически по сценарию. Это значит, что практический поступок насыщается элементами любовной игры, где есть и заигрывание, и соперничество, и пошлость, и кокетство, и драматичность.

Реклама обширно обращается к подсознательным мотивам в постпсихоаналитических Методы манипуляции в рекламе - реферат концепциях, к примеру в транзактном анализе с его разделением личности на три части — внутренних малыша, взрослого, родителя. Неограниченное количество маркетинговых роликов конструируется конкретно с позиций транзактного анализа. К примеру, одна из функций внутреннего Малыша — веселиться. Следова­тельно, отдых и утехи для взрослых, азартные игры удачно рекламировались с ролью "животрепещущего малыша". Связь Методы манипуляции в рекламе - реферат "внутренняя часть личности — наружное животрепещущее (другими словами реальное)

обозначение" навязывается сама собой. Так все пользующиеся популярностью сюжеты на ТВ-рекламе и делаются. Одна из функций внутреннего Роди­теля — смотреть за порядком и соблюдением традиций. Раз в день чистить зубы, к примеру, человека принуждает конкретно родительская часть Методы манипуляции в рекламе - реферат личности. Потому рекламу зубной пасты, полностью понятно, делают через показ отношений реальных родителя и малыша.

Психоанализ сыграл свою роль, указав на таковой принципиальный метод рекламы, как апелляция к переживаниям детского возраста. Эти переживания в особенности энергично эксплуатировались и эксплуати­руются до сего времени в рекламе товаров питания, сигарет, жева­тельной резинки. Как Методы манипуляции в рекламе - реферат понятно, полость рта является зоной удовольствия. Если грудной ребенок находит успокоение и наслаждение в материнское груди, то взрослые — в еде, курении, сосании. Ку­рение толстых сигар воспроизводит сосание огромного пальца; ку­рение длинноватых сигарет— кусание ногтей. Курение табака и жева­ние резинки снимает напряжение, успокаивает. Уже сама Методы манипуляции в рекламе - реферат папироса в руках — это начало обычно циклической успокоительной процедуры.

Очень действенной оказалась рекомендация раскладывать продукт на уровне глаз; а в особенности соблазнительные— на видном изолированном месте и в большенном количестве; как молвят, много: обилие очень завлекает покупателей.

Мы гласили о том, что социальные программки управляют людьми, которые начинают действовать, нередко Методы манипуляции в рекламе - реферат не осознавая мотивов собственных действии. Эти программки владеют врубаться на ключевое слово, знак, символ и т.д. и детерминировать, другими словами определять поведение человека. Опишем один из устройств воздействия рекламы на потребителя, чтоб осознать соц значение данного парадокса. Сущность его состоит в последующем. Кроме основного канала, несущего текст Методы манипуляции в рекламе - реферат маркетингового сообщения, может существовать очередной канал воздействия на психику потребителя. Это так называемое "коллективное безотчетное", которое управляет коммуникацией и поведением всех участников маркетингового взаимодействия, но само­го факта программирования в ряде всевозможных случаев не понимают ни рекла­модатель, ни потребитель, ни даже производитель рекламы. Психологам отлично понятно, что бездумное рвение Методы манипуляции в рекламе - реферат достижению цели не всегда помогает достигнуть ее. Так, лобовая реклама, основанная на прямом призыве "Покупайте! Это неплохой продукт!" — звучит не очень внушительно, даже если продукт вправду неплох. Наше мышление, обычно, отвергает ее. Люди почаще начинают веровать рекламе, когда выяснят о качествах продукта вроде бы невзначай, когда они Методы манипуляции в рекламе - реферат вроде бы само собой предполагаются. Эти ка­чества уже не цель нашего анализа, мы не оцениваем и не исследуем их — мы принимаем их как подабающее. В данном случае "нам не с чем "и не с кем спорить. Мы просто должны пойти и приобрести то, без чего не может существовать обычный Методы манипуляции в рекламе - реферат современный человек. Даже если человеку и не нужна рекламируемая вещь, он не произнесет, что она нехорошая. Ему такая идея даже не придет в голову.

Наше сознание, программируется латерально , другими словами опосредо­ванно, косвенно (латеральный — боковой, поперечный, горизон­тальный, побочный, второстепенный, находящийся в стороне).[4]

Этот механизм обширно применяется как в практике идейного Методы манипуляции в рекламе - реферат воздействия, так и в практике рек­ламного воздействия. Он-то и именуется механизмом латерального программирования психики .

Крепкое запечатление в памяти "тривиальных" вещей составляет сущность латерального программирования психики. Когда человеку убеж­денно молвят то, что смотрится как само собой разумеющееся, не требующий подтверждения факт, он нередко теряет способность кри­тически Методы манипуляции в рекламе - реферат оценить ситуацию. Латеральное программирование воздей­ствует на поведение человека конкретно, другими словами кроме его сознания, а как следует, и воли. Главное в латерально сконстру­ированных высказываниях всегда остается вроде бы с боковой стороны и принимается людьми как нечто явное. Существует вроде бы 2-ой либо двойной план Методы манипуляции в рекламе - реферат в высказываниях, который фактически не воспри­нимается и не осознается, он минует сознание человека, он не подвержен рефлексии, в то время как к основной теме разговора человек относится лично, соглашаясь либо не соглашаясь с собеседником. Латеральное программирование психики — способ манипулиро­вания сознанием другого человека и он находит самое обширное применение Методы манипуляции в рекламе - реферат в рекламе.

2. Гипнотический подход

В гипнотических подходах обширно применялись результаты ис­следований, всплеск которых имел место в США, после 2-ой ми­ровой войны, когда верно обозначился, энтузиазм к манипуляции сознанием, в особенности в сфере рекламы. 1-ые выводы, изготовленные в послевоенных исследовательских работах покупательского поведения, были последующими:

- во-1-х, человек Методы манипуляции в рекламе - реферат склонен делать импульсивные покупки.

- во-2-х, реклама не меняет убеждений человека по поводу предпочитаемого им продукта, но если этого продукта в продаже вдруг не окажется, клиент возьмет тот продукт, который в реальный момент рекламируется;

- в-3-х, когда человек лицезреет тот продукт, который он намеревается сию секунду приобрести, он замирает, перестает Методы манипуляции в рекламе - реферат мигать и сгла­тывать слюну, его дыхание замедляется, зрачки расширяются, взор становится расфокусированным. Это не что другое, как обычная картина гипнотического транса;

- в-4-х, клиент, будучи зрителем, читателем и слушателем рекламы, склонен отождествлять себя с каким-то из действующих лиц текстового сюжета, либо кинофильма (работает парадокс идентификации). Реальный человек Методы манипуляции в рекламе - реферат усвоит поведенческий шаблон персонажа рекламы, и при встречено реальным продуктом поведет себя быстрее .всего так же, как маркетинговый персонаж.

Несложно узреть в покупательском .поведении симптомы гипнотического транса. Был изготовлен естественный вывод: реклама должна стимулировать:

- трансовую индукцию при виде продукта;

- совершение импульсивных покупок.

Суггестия либо внушение —это процесс воздействия на психику Методы манипуляции в рекламе - реферат человека, связанный со понижением сознательности и критичности при восприятии внушаемого содержания, не требующий ни раз­вернутого личного анализа, ни оценки побуждений к определенным действиям. Сущность внушения состоит в воздействии на чувства человека, а через их — на его волю и разум. Следует подразумевать, что различные люди владеют разной степенью Методы манипуляции в рекламе - реферат внушаемости. Психологи говорят, что внушаемость находится в зависимости от ряда фак­торов, к числу которых относятся:

- неуверенность;

- робость;

- низкая самооценка;

- впечатлительность;

- слабость логического анализа.

Вот некие из приемов суггестии: Конкретность и образность ключевиков. Внедрение слов, смысл которых конкретен, содержание которых просто для себя пред­оставить, значительно увеличивает эффект внушения. А Методы манипуляции в рекламе - реферат вот абстракт­ные понятия резко понижают силу внушения. Сравним две выборки:

- сияние, ночь, ножницы, роза, ржавчина, горько, расслабленно, сладко, сосна, старик. Хоть какое из этих слов сразу вызывает мысленный образ нареченного. либо:

- как следует, в итоге, конъюнктура, реализация, обо­рудование, компания, эксцесс. Какие образы могут стоять за этими Методы манипуляции в рекламе - реферат понятиями?

Конкретность и образность свойств. Произнося слово "яблоко'', навряд ли можно обогатить чье-либо воспоминание. Совершенно другое дело — высококачественные признаки: сочное, зрелое, румяное, сладкое, нежное либо зеленоватое, мелкое, жесткое, кислое, червивое. Разница видна даже по воображаемым вкусовым ощущениям.

Избегание отрицательных частиц "нет" и "не". Психика человека сопротивляется им, настораживая Методы манипуляции в рекламе - реферат, вызывая сомнения. Одно дело в рекламе фармацевтического средства заявить" Вы не будете болеть!" и совершенно другое "Оно исцелит Вас!"

Речевая динамика. Одно из наисильнейших средств суггестии. Основ­ные приемы речевой динамики, способные повысить суггестию речи:

- мягкость и сила голоса;

- достояние интонаций;

- паузы;

- высочайший темп речи; Считается, что он Методы манипуляции в рекламе - реферат выше у людей с высочайшим уровнем ума и, как следует, вызывающих большее доверие

По наблюдениям психологов, в маркетинговых целях удачнее использовать мужской глас, в особенности маленький, "бархатный".

Воздействие звукосочетаниями. Возможность преднамеренно повлиять на человека, на его эмоции с помощью определенных слов и словосочетаний известна с древности. Некие из их Методы манипуляции в рекламе - реферат способны вызвать не только лишь определенные эмоции, да и подсозна­тельно восприниматься как какие-то образы.

Существует огромное количество техник наведения трансового состояния , применяемых в маркетинговом деле:

- показ трансового поведения;

- возрастная регрессия;

- внедрение естественных трансовых состояний;

- перегрузка сознания;

- разрыв шаблона;

- внедрение полной неопределенности, непредсказуемости;

- применение искусственных либо несуществующих слов;

- техника рассеивания Методы манипуляции в рекламе - реферат;

- персеверация;

- воззвание к авторитету и др.

Остановимся на неких из их незначительно подробнее. Как понятно, одна из основ резвого наведения транса в психотерапии, с фуррором перенесенная в практику маркетингового дела, — показ трансового поведения , показ готового поведенческого эталона того, как следует реагировать на внушение. Когда в маркетинговом филь­ме демонстрируют Методы манипуляции в рекламе - реферат либо в маркетинговом тексте обрисовывают трансовое пове­дение 1-го либо нескольких персонажей при встрече с реклами­руемым продуктом, то тем осуществляется проекция того, что реальные люди, покупая конкретно этот продукт, будут краткосрочно погружаться в транс.

Основой маркетингового сюжета может стать неважно какая другая техника трансовой индукции. Скажем Методы манипуляции в рекламе - реферат, можно использовать, и реклама дает тому массу примеров, наведение транса, вызывая возрастную регрессию . В определенных маркетинговых продуктах обыгрывается поведение школьников и юных студентов, отношения бабушек и внуков и т.п.

Естественные трансовые состояния употребляются в сюжетах филь­мов через показ состояния после пробуждения (обычно используют в рекламе кофе, и Методы манипуляции в рекламе - реферат спальной мебели) и состояния перед засыпани­ем, в сериях "отдыха у воды" (рыбалка, пляж) — персонажи смот­рят на водную поверхность, показ мучительного путешествия в автомобиле, в автобусе; показ персонажей, рассеянно созерцаю­щих картины природы, рассматривающих небо и на нем — облака. Словесные описания: «комфорт, комфорт, покой, расслабленность"

Наведение транса Методы манипуляции в рекламе - реферат через перегрузку сознания достигается в сюже­тах кинофильмов через показ 2-ух сразу говорящих персонажей, резвое и беспорядочное чередование картинок в кадре и в купе с резвой речью и т.п.

3. Техники эриксонианского гипноза в рекламе

Сущность эриксонианского гипноза заключается в том, что в нем практи­чески не отдают прямых приказов, просто что Методы манипуляции в рекламе - реферат-то комментируют, о кое-чем спрашивают, советуются с партнером по общению. Совместно с тем все используемые речевые стратегии; позволяют получать итог (приказ производится) и не получать сознательного сопротивления приказу. Это в особенности принципиально, когда приходится иметь дело с людьми, овладевшими техникой сопротивления прямым приказам. .Нужно отметить, что Методы манипуляции в рекламе - реферат у многих людей с течением времени вырабатывает­ся устойчивость к суггестивному воздействию, имунность к прямым командам. Есть техники нейтрализации этой спо­собности к сопротивлению внушению.

Посреди их:

- трюизм;

- иллюзия выбора;

- догадки (пресуппозиции);

- команда, сокрытая в вопросе;

- внедрение противоположностей;

- полный выбор и др.

Разглядим некие из их подробнее.

Трюизм Методы манипуляции в рекламе - реферат (англ. truism — общеизвестная, избитая правда). Он же может быть сверхобобщенным выражением. Как психотехника, он представляет собой гипнотическую подмену команды.

Пример:

Команда: Покупайте!

Трюизм: Все обожают брать. Людям нравится брать. Люди могут брать

Сильно много действующих маркетинговых трюизмов: "Отличные хо­зяйки обожают "Лоск", "Все обожают "Чупа-Чупс" и т.п.

Иллюзия выбора Методы манипуляции в рекламе - реферат. В рамках этой стратегии клиенту предлагают вы­бирать меж тем, что необходимо торговцу, и тем, что торговцу необходимо.

Пример:

Команда: Покупайте!

Иллюзия выбора: На уличном плакате изображены две огром­ных пачки сигарет 1-го сорта. На одной заглавие написано крас­ным по белоснежному, на другой — белоснежным по красноватому. Понизу Методы манипуляции в рекламе - реферат — лаконич­ная большая надпись; "Выбирай».

4. Подход нейролингвистического программирования (NLP)

Три разные "карты" мира:

1-ое и самое принципиальное открытие в NLP: в опыте человека нет ничего, не считая "зрительных образов ("картинок"), звуков и ощуще­ний. И у каждого человека есть собственный свой метод сотворения "карты" действительности: в картинах, звуках либо Методы манипуляции в рекламе - реферат эмоциях и чувствах.[5]

Есть три типа восприятия реальности.

1-ый тип — зрительный, зрительный. Человек зрительного типа принимает и организует собственный опыт и мышление в основ­ном при помощи зрительных образов. Ему лучше "один раз узреть, чем 100 раз услышать".

2-ой тип — аудиальный, слуховой. Он представляет и описы­вает мир в аудиальных, слуховых видах Методы манипуляции в рекламе - реферат.

В конце концов, 3-ий тип — кинестетический, другими словами воспринима­ющий и оценивающий мир сначала при помощи чувств и эмоций.

Пробы использовать все три репрезентативные системы нахо­дят все большее распространение в рекламе. К примеру, в рекламе шоколада Негshеуs "Вафли, шоколад, и Вы почувствуете дух Аме­рики. Арахис Методы манипуляции в рекламе - реферат, карамель, и Вы увидите, как смотрится Америка. Ко­косы, миндаль, и Вы услышите звуки Америки".

С по­зиции NLP в маркетинговом сообщении нужно, использовать все три системы восприятия.

Двойное воздействие слова. Нужно учесть одну психическую особенность че­ловека. Мозг принимает слова двойственным методом:

- рационально-логическим;

- эмоционально-образным. Многие слова несут внутри Методы манипуляции в рекламе - реферат себя сокрытый оценочный чувственный компонент: "отлично" либо "плохо". При всем этом они вызывают определенные ассоциативные зрительные, слуховые и чувственно ощущаемые образы. Манипулируя словами, можно сформировать у человека неосознаваемое им самим положительное либо негативное отношение к чему-либо

Мета-программы в рекламе. Некие маркетинговые агентства в собственных маркетинговых кампаниях с Методы манипуляции в рекламе - реферат фуррором употребляют обычные стратегии мышления покупателей. В определениях NLP эти обычные стратегии зовутся "мета-программами". В сути, мета-программы — это не что другое, как обычные цензоры, которые люди используют ко всему тому, что лицезреют, слышат либо ощущают в внешнем мире. Одной из мета-программ является программка рвения "К" чему Методы манипуляции в рекламе - реферат-то и "От" чего-то. Рвение "К" чему-то— это мотивация заслуги фуррора, рвение "От" чего-то —мотивация избега­ния беды. Стремящиеся "К" идеальнее всего воспринимают те достоинства, которые они получают, купив тот либо другой продукт или-услугу. А стремящиеся "От" сначала оценивают, каких заморочек им получится избе избежать, чего с Методы манипуляции в рекламе - реферат ними не случится, когда они станут владель­цами этого продукта. Мета-программы интенсивно употребляются в маркетинговой практике.

Итак, мы узнали, что манипуляции в рекламе опираются на психологический процесс принятия решения. Воздействие на этот процесс осуществляется с помощью разных суггестивных методик. Можно выделить 4 такие методики: психоаналитически направленные подходы гипнотический подход Методы манипуляции в рекламе - реферат, техники эриксонианского гипноза, подход NLP (нейролингвистического программирования). Психоаналитические подходы употребляют безотчетное в целях манипуляции сознанием потребителя. Гипннотический похдход употребляет трансовые состояния, техники эриксонианского гипноза используют речевые стратегии для нейтрализации возможности к сопротивлению внушению. И, в конце концов, NLP употребляет «карты мира» и «Мета-программы».

Как личный случай использования суггестивных Методы манипуляции в рекламе - реферат методик можно рассматривать языковое манипулирование, которое строится на особенностях языка и принципах его потребления. Разглядим его подробнее.

Языковое манипулирование

Языковое манипулирование - это внедрение особенностей языка и принципов его потребления с целью укрытого воздействия на адресата в подходящем для говорящего направлении; укрытого - означает, неосознаваемого адресатом. [6] Рекламисты довольно нередко Методы манипуляции в рекламе - реферат пользуются приемами языкового манипулирования, иногда интуитивно, иногда полностью осознанно. Манипулятивные способности языка вообщем и российского языка а именно очень богаты. На службе у рекламиста и языковая метафора, и неверная аналогия, и многозначность, и косвенные речевые акты, и пресуппозиции, и почти все другое. Разглядим делему языкового манипулирования в связи с особенностями очевидных Методы манипуляции в рекламе - реферат и укрытых сравнений, применяемых в маркетинговых текстах.

1. Манипуляции с классом сопоставления

Можно выделить последующие приемы формирования искусственных классов сопоставления.
а) Создание расширенного класса сопоставления

В расширенный класс врубаются продукты той же товарной категории, уступающие по ряду характеристик не только лишь рекламируемой марке, да и ее конкретным соперникам. Расширенный класс Методы манипуляции в рекламе - реферат сопоставления создается, например, в рекламе батареек "Duracell":
Duracell. Сложная батарейка. Тесты обосновали, что "Duracell" работает подольше, чем обыденные батарейки. Duracell - батарейка с золотой каемкой. Ничто не работает так длительно.

Сущность этого приема заключается в том, чтоб показать достоинства продукта на фоне продуктов, очевидно уступающих ему по своим чертам Методы манипуляции в рекламе - реферат. Вот поэтому сопоставление проводится не с аналогами, а с продуктами предшествующего поколения и в серьезном логическом смысле является неправильным.
б) Создание суженого класса сопоставления

Суженый класс сопоставления образуют разные продукты одной и той же марки. Товарная категория в восприятии потребителей временно вроде бы замыкается на одной марке. Так Методы манипуляции в рекламе - реферат, реклама жевательной резинки "Orbit", также реклама стирального порошка "Е" в реальности ограничивает класс сопоставления только продуктами этой марки.
Подушечки Orbit. Единственные жевательные подушечки, имеющие качество Orbit. (Это единственная жевательная резинка Orbit, имеющая форму подушечек.)
Новый Е. Отстирывает лучше. До самого основания. ("Лучше" по сопоставлению со старенькым "Е".)

в) Создание Методы манипуляции в рекламе - реферат смещенного класса сопоставления

Смещенный класс представлен в тех случаях, когда марка сравнивается с продуктами совсем другой (часто смежной) товарной категории. Пример рекламирования «M&Ms», который назван шоколадом, а не драже, как раз и иллюстрирует эффективность приема смещения класса сопоставления.

г) Создание неопределенного класса сопоставления

Под неопределенным классом сопоставления Методы манипуляции в рекламе - реферат имеется в виду случаи информационно "пустых" сравнений, сравнений ни с чем. Невзирая на неинформативность, такое сопоставление может употребляться как сильный риторический прием, с помощью которого рекламистам удается сконструировать утверждение достоинства..

д) Создание вырожденного класса сопоставления

Вырожденный класс образует единственный продукт определенной марки. К примеру:
Новинка! Orbit-Winterfresh. Единственная жевательная резинка с Методы манипуляции в рекламе - реферат истинной зимней свежестью .

В этой недлинной фразе два раза подчеркивается приемущество марки (при помощи слов "единственная" и "реальная"). Но, если задуматься, по какому параметру и с чем сравнивается эта марка, также что такое реальная и ненастоящая зимняя свежесть, то ответа мы не найдем. По сути эта марка Методы манипуляции в рекламе - реферат признается единственной и истинной в том смысле, что только она именуется "Winterfresh" - зимняя свежесть.

2. Манипуляции с параметрами сопоставления

Разглядим сейчас случаи, когда некорректность сопоставления связана или с выбором характеристик сопоставления, или с тем, как они названы.

а) Переход количества в качество и назад

Некие языковые приемы позволяют вроде бы стереть грань Методы манипуляции в рекламе - реферат меж высококачественными и количественными переменами. Возникновение в рекламе таких словосочетаний, как "наилучшие цены", "больше, чем просто компьютер", частично содействуют размыванию этой границы.

б) Манипулятивные способности слова "1-ый"

В неких маркетинговых сообщениях эксплуатируется многозначность слова "1-ый", одно из значений которого - 1-ый по порядку (дескриптивное значение), а другое - наилучший (оценочное значение). Два Методы манипуляции в рекламе - реферат различных значения задают и два различных параметра сопоставления - порядок следования и качество. Разумеется, что конкретно в маркетинговом тексте более возможно возникновение оценочного значения, его ожидают будущие покупатели. Но рекламодателям нелегко доказать правомерность утверждения приемущества. Потому это слово часто употребляется в дескриптивном значении. Но помещают его в таковой Методы манипуляции в рекламе - реферат контекст, который провоцирует и другую, оценочную, интерпретацию (обычная манипуляция с параметром сопоставления).

в) Вопросы и отрицания, сопровождающие сравнительные конструкции

В рекламе стало появляться огромное количество сравнительных конструкций в составе вопросительных и отрицательных предложений, типа "что может быть лучше, чем А", "нет более действенного средства, чем А". Вот некие примеры:
Blend Методы манипуляции в рекламе - реферат-a-med. Стоматологи свидетельствуют: наилучшей защиты от кариеса не существует.
Нет более сухих памперсов. (Памперсы Huggies)

Утверждение "нет лучше, чем А" не есть утверждение абсолютного приемущества, оно значит всего только, что А - один их наилучших. Расчет рекламистов изготовлен на обычное неверное умозаключение, которое выводит человек: "В категории Х нет продуктов Методы манипуляции в рекламе - реферат лучше, чем А. --> А самый наилучший в категории Х".

г) Нерелевантный параметр

В примерах, о которых речь пойдет, параметр сопоставления не просто избран неправильно, в реальности он не применим (либо плохо подходит) к данной товарной категории. В рекламе бразильского кофе "Cafe Pele" под лозунгом "Реальный кофе из Бразилии" контрастивно Методы манипуляции в рекламе - реферат подается слово "реальный". Контраст подкрепляется рядом других противопоставлений, задающих параметр сопоставления "реальный продукт vs. подделка".
Истинные Южноамериканские джинсы. Из Азии? Как это? ... Реальная японская электроника. Из Африки? - Угу. Реальный кофе из Европы. В Европе не вырастает кофе. Представляем "Cafe Pele". Настоящий кофе с наилучших Бразильских плантаций. С Методы манипуляции в рекламе - реферат прекрасным вкусом и запахом реального бразильского кофе. "Cafe Pele" - реальный кофе из Бразилии.

В приведенном маркетинговом объявлении искусственно конструируется 2-ой объект сопоставления - некоторый кофе из Европы, являющийся подделкой под марки кофе, производимые на его родине. В реальности неувязка выявления подделок марки применительно к кофе в сознании покупателей просто не Методы манипуляции в рекламе - реферат существует. Это нерелевантный параметр сопоставления.

д) Двойные сопоставления

Увлекательный источник некорректности - двойные сопоставления: контаминация 2-ух сравнительных суждений, опирающихся на различные характеристики.

е) "Неверные" противопоставления

Необыкновенную группу образуют "неверные" противопоставления. В их черта, общая для всех членов товарной категории (но неведомая адресатам), подается контрастивно, т.е. как специфичная особенность 1-го из Методы манипуляции в рекламе - реферат членов. Это один из видов информационно пустых противопоставлений. Приведем примеры именитых маркетинговых слоганов.
У нас бутылки моют острым паром! (Реклама пива "Schlitz" К. Гоппкинса)

Меж тем, так стерилизуют все пивные бутылки.
Its toasted! /Его подрумянивают!/ (Реклама сигарет "Lucky Strike")

Имеется в виду табак, который подсушивают при изготовлении "Lucky Методы манипуляции в рекламе - реферат Strike". Но, это стандартная процедура при изготовлении всех сигарет.

Таковой прием эквивалентен использованию сравнительной конструкции либо даже конструкции "только у нас". Но, так как речь не идет о значимой потребительской характеристике продукта, навряд ли можно признать такую рекламу недостоверной либо нерадивой.

Итак, мы узнали, что нередкое внедрение укрытых Методы манипуляции в рекламе - реферат и очевидных сравнений в рекламе свидетельствует, что это один из прибыльных для рекламистов методов коммуникативной организации инфы о товаре. Сопоставление, даже если оно с логической точки зрения неправильно и в информационном отношении "пусто", позволяет создавать эффект достоинства, уникальности либо отличительной особенности продукта. [7]

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В процессе данной работы создатель узнал, что восприятие Методы манипуляции в рекламе - реферат и переработка маркетинговой инфы человеком осуществляются под воздействием 3-х главных причин: когнитивного, чувственного и поведенческого. Спецы по рекламе учитывают и употребляют их в собственной деятельности, оптимизируя воздействие на будущего покупателя. Не считая того, употребляется анализ потребностей мотивов покупателя. Потребительские мотивы очень многообразны и часто носят иррациональный нрав. Анализ мотивов маркетинговыми спецами Методы манипуляции в рекламе - реферат позволяет им повлиять на безотчетное потребителя, усиливать его положительную мотивацию и тем наращивать эффективность рекламы.

Манипуляции в рекламе опираются на психологический процесс принятия решения. Воздействие на этот процесс осуществляется с помощью разных суггестивных методик. Можно выделить 4 такие методики: психоаналитически направленные подходы гипнотический подход, техники эриксонианского гипноза, подход NLP (нейролингвистического Методы манипуляции в рекламе - реферат программирования). Психоаналитические подходы употребляют “безотчетное” в целях манипуляции сознанием потребителя. Гипннотический похдход употребляет трансовые состояния, техники эриксонианского гипноза используют речевые стратегии для нейтрализации возможности к сопротивлению внушению. NLP употребляет «карты мира» и «Мета-программы». Как личный случай использования суггестивных методик можно рассматривать языковое манипулирование, которое строится на Методы манипуляции в рекламе - реферат особенностях языка и принципах его потребления.

Перечень ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ:

1. Батра Р. и др. Маркетинговый менеджмент. – М., 1999.

2. Викентьев И.Л. Приемы рекламы. – Новосибирск, 1993.

3. Джугенхаймер Дональд У. Базы маркетингового дела. – Самара, 1996.

4. Лебедев А.Н. и др. Экспериментальная психология в русской рекламе. – М.,1995.

5. Мокшанцев Р.И. Психология рекламы. – М., 2000.

6. Пирогова Ю.К. Сокрытые и Методы манипуляции в рекламе - реферат очевидные сопоставления//Реклама и жизнь, 1998.

7. Панкратов Ф.Г. Маркетинговая деятельность. – М., 2000.

8. Феофанов О.А. Реклама: новые технологии в Рф. – СПб., 2000.


1. [1] Мокшанцев Р.И. Психология рекламы. – М., 2000.- с.9

2. [2] Лебедев А.Н. и др. Экспериментальная психология в русской рекламе. – М.,1995.- с.32

3. [3] Мокшанцев Р.И. Психология рекламы. – М., 2000. – с.117

4. [4] Мокшанцев Р Методы манипуляции в рекламе - реферат.И. Психология рекламы. – М., 2000. – с. 121

5. [5] Мокшанцев Р.И. Психология рекламы. – М., 2000. – с. 129

6. [6] Пирогова Ю.К. Сокрытые и очевидные сопоставления//Реклама и жизнь, 1998. –с.15

7. [7] Пирогова Ю.К. Сокрытые и очевидные сопоставления//Реклама и жизнь, 1998.- с. 19



metodi-kontrolya-i-diagnostika-dvigatelya-kamaz-740.html
metodi-kontrolya-i-samokontrolya-v-vospitanii.html
metodi-kontrolya-provedeniya-narkoza.html